Ci‑dessous, un extrait de l’article.
Quels sont les principaux défis auxquels vos partenaires du channel sont confrontés aujourd’hui, et comment Arrow les aide‑t‑elle à les surmonter ?
Pour les partenaires historiques (legacy partners), le principal défi est leur transition vers le cloud. Concrètement, cela implique un changement profond de leur modèle économique. Ils doivent faire évoluer leurs méthodes de travail ainsi que leur manière d’accompagner leurs clients.
Ce que nous faisons, c’est essentiellement tout ce qui touche à la plateforme. Nous fournissons une plateforme qui permet à chaque partenaire de gérer l’ensemble de ses abonnements cloud, incluant le déploiement (deployment), la gestion (management), l’orchestration, et bien plus encore.
Ces partenaires ne peuvent pas développer seuls leur propre plateforme. Ils ne peuvent pas passer à l’échelle (scale). Ils ne peuvent pas se connecter directement à dix ou quinze fournisseurs. Ils ont besoin de solutions complètes pour finaliser ce qu’ils vendent à leurs clients, car ces derniers attendent désormais des offres globales.
C’est également pour cette raison que nous intégrons à notre plateforme des services managés, que les partenaires peuvent utiliser pour compléter leurs propres services. L’objectif est de les aider à construire leurs propres solutions cloud.
La plateforme est AI‑enabled. C’est avant tout une question d’échelle. Nous pouvons le faire parce que des milliers de partenaires utilisent la plateforme. Eux ne le peuvent pas, faute de volume suffisant.
Certains partenaires résistent‑ils encore à cette transition ?
Certains partenaires font le choix de rester positionnés sur l’infrastructure. Ils savent que tout ne basculera pas dans le cloud et que des besoins subsisteront autour de la sécurité, du réseau (networking), du calcul et du stockage (compute & storage).
Ces acteurs continuent donc de se concentrer sur ce qu’ils maîtrisent, à savoir l’infrastructure et les environnements on‑premise. Toutefois, la réalité du marché est claire : aujourd’hui, plus personne n’achète de nouvelles solutions on‑prem sur le mid‑market. Ils doivent donc évoluer vers le cloud.
Quelles autres initiatives Arrow déploie pour accompagner les partenaires ?
Arrow continue d’investir massivement dans ses plateformes. Il s’agit d’un investissement stratégique majeur. Notre rôle est d’aider et d’accompagner le channel et les partenaires, ce qui nécessite un travail important en matière d’enablement.
L’un des enjeux majeurs concerne l’équilibre des ressources. Il est aujourd’hui très difficile de trouver les talents capables de mener des projets de migration depuis l’on‑prem ou de travailler sur les sujets liés à l’intelligence artificielle. La pénurie de compétences est réelle.
Comment Arrow aide‑t‑elle les partenaires à faire évoluer leur activité vers l’IA ?
Les deux approches sont complémentaires. D’une part, nous construisons une offre IA sur notre plateforme, de la même manière que nous l’avions fait il y a quelques années avec le cloud. L’objectif est d’attirer de nouveaux acteurs sur la plateforme afin de promouvoir et commercialiser ces offres.
Nous référençons et vendons les solutions IA des principaux vendors du marché, notamment IBM, AWS, Microsoft, et bien d’autres.
D’autre part, nous développons des capacités agentiques (agentic capabilities) directement intégrées à la plateforme, afin que les partenaires n’aient pas à créer leurs propres solutions. Ils peuvent s’appuyer sur une plateforme déjà enrichie par l’IA.
Ce point est essentiel pour le passage à l’échelle. Nous pouvons investir le temps, les ressources et les moyens nécessaires, car nous savons que des centaines, voire des milliers de partenaires utiliseront la plateforme. La plupart des partenaires, eux, ne disposent ni des capacités, ni des compétences, ni du temps pour le faire seuls.
L’article complet a été publié sur CRN en mars 2026.
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